Via WhatsApp, varejo da construção aposta na venda consultiva

11 de agosto de 2020

Via WhatsApp, varejo da construção aposta na venda consultiva

Via WhatsApp, varejo da construção aposta na venda consultiva 1024 616 Cimento Itambé
WhatsApp ajuda varejo de bairro a recuperar volume de vendas de materiais de construção. Crédito: Banco de Imagens

WhatsApp ajuda varejo de bairro a recuperar volume de vendas de materiais de construção.
Crédito: Banco de Imagens

Em período de pandemia, a ferramenta digital que mais tem auxiliado o varejo da construção para se aproximar dos clientes é o WhatsApp. Os dados são da Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção (Anamaco), que detectou que o aplicativo é usado principalmente pelo comércio de bairro. Esse tipo de pequeno varejo ainda é maioria no volume de quase 140 mil lojas do setor espalhadas pelo país, e teve que se adaptar rapidamente à transformação causada pelo distanciamento social gerado pela COVID-19.

O segmento precisou reaprender a comercializar, treinar pessoal e prestar a venda consultiva, ou seja, orientar o consumidor a adquirir o produto adequado e o melhor serviço para o tipo de obra pretendida em sua casa. Ainda segundo a Anamaco, a busca por novos formatos de venda ajudou a alavancar os negócios nas lojas. Desde a segunda quinzena de maio, incluindo junho e julho, o varejo da construção detectou crescimento médio de 42% nas vendas, segundo o Termômetro Anamaco. “O WhatsApp virou uma espécie de SOS para orientar o consumidor e finalizar vendas”, diz Geraldo Defalco, presidente da associação.

O dirigente lembra que, em alguns casos, houve pequenas aulas de “faça você mesmo”. “Ocorreu um incentivo à bricolagem, com o vendedor dando consultoria sobre o material mais adequado e orientando como proceder para que a reforma buscada pelo cliente tivesse um bom resultado”, comenta. Em outros casos, o WhatsApp tem servido para repassar aos consumidores opções de prestadores de serviço. Como detectou a Anamaco, os lojistas de bairros formam grupos no aplicativo, com pequenos construtores ou especialistas em reformas, e sugerem aqueles que são de confiança ao cliente.

Lojistas se mostram mais confiantes para o terceiro trimestre de 2020

Além do WhatsApp, as lojas de bairro se valeram também do telefone para manter a relação com os consumidores. A velha prática incorporou novidades para alguns estabelecimentos, como o delivery para a entrega de compras com pouco volume. “Antes da pandemia, havia lojistas que ainda faziam entregas apenas por caminhão e desde que a compra envolvesse insumos como cimento, areia e tijolos”, cita Atila Lira, diretor de comunicação da Anamaco, que registra o quanto parte do comércio de material de construção teve que se adaptar: “Houve um reaprendizado de como comercializar. Além disso, a transformação digital para o setor foi muito grande em espaço curto de tempo.”

Com base nessa mudança de relacionamento com os clientes, os lojistas de materiais de construção se mostram mais confiantes para o terceiro trimestre de 2020 (julho, agosto e setembro). Para 45% deles, as vendas seguirão crescendo. Já 44% avaliam que haverá estabilidade nas vendas, enquanto 11% estimam queda. O levantamento da Anamaco mostra ainda que tintas, revestimentos cerâmicos, materiais elétricos e hidráulicos são os itens mais procurados pelos consumidores nesse período de pandemia. “Isso mostra que as pessoas, de fato, estão cuidando mais de suas casas e investindo em reformas”, finaliza Geraldo Defalco.

Assista à íntegra do webinar promovido pela Anamaco

 

Entrevistado
Reportagem com base no webinar “Como agregar valor às vendas em momento desafiador no canal varejo”, promovido pela Anamaco

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